2016年轟動一時的安富利收購e絡盟案在行業內掀起了很大的波動，兩家分銷商，無論是從體量還是從業務模式，都曾引來無數的爭議。但今天看來，并購帶來的優勢為兩家迎來了甚至超雙贏的獲益。2019慕尼黑上海電子展期間，EETOP特別采訪了大中華區銷售總監朱偉弟，他為我們詳細講述了e絡盟的產業優勢及新技術形勢下分銷商的新價值。
e絡盟大中華區銷售總監朱偉弟
2018利潤增長遠超銷售增長19%
2018年，全球經濟延續2017年的整體態勢，很多公司的業績表現都不是太理想，尤其是在
半導體行業。不過，e絡盟依然保持一個比較持續的增長。Premier Farnell全球營收是3.683億美元（不包括Avnet），同比增長2.8%，按照固定匯率同比增長5.2%。營業利潤增長更快，利潤增長超過19%。在所有區域市場中，亞太地區繼續保持增強勁長（亞太地區包括大中華區、南亞、印度、澳大利亞、韓國、日本），而中國在亞太區成長比其余幾個地方更強，業績占了亞太區業績的50%。此外，歐洲和北美的增長也表現良好。
從上面的業績表現可看出，e絡盟不僅保持的是銷售額的增長，更令人興奮的是，利潤增長遠超銷售量，這在產業發展中是非常少見的。朱偉弟為我們詳細揭曉了其中的原由。
首先，安富利是全球首家依靠自身提供真正端到端解決方案的分銷商。安富利生態系統可為客戶從概念、原型設計直至量產提供全面支持。在整個生態系統中，e絡盟處于前期，前期是研發階段，開始形成概念，然后進入設計階段、原型制作階段、量產階段、NPI階段。NPI階段就是上量的階段，然后是服務階段。借助e絡盟和安富利，客戶在整個產品開發周期中相當于只需要面對一個合作伙伴，無需再去尋找、評估并結識新的合作伙伴，從而節省時間和成本，并能在復雜的產品開發周期的各個階段獲得有力的支持。
為更好的說明安富利生態系統，朱偉弟為我們展示了一張“安富利生態系統”圖，該圖呈現的是一個產品的生命周期線。如圖，曲線體現的就是產品在前期慢慢發展，到上量，然后慢慢走下坡路。朱偉弟解釋說：“任何一個產品都要經歷這樣的發展曲線，因為不斷有新的產品更新換代，就像iPhone，慢慢都會有新的產品代替它。在整個生態系統中，從前端到后端所有各個階段，整個安富利集團，還有并購的子公司，包括e絡盟，能夠為客戶提供全方位的支持。無論從前期概念設計，到NPI階段，到最后小批量生產階段，包括大批量生產階段，以及售后服務階段，我們可以提供一個完整的服務體系，這個就是安富利生態系統。”
安富利生態系統圖
其次，庫存量以及缺貨時的應對能力，一直是衡量分銷商實力的重要因素。e絡盟在多個國家擁有庫存。為了更好地服務亞太區客戶，e絡盟在亞太區共有5座倉庫，分別設在澳大利亞、新加坡、印度和中國，其中中國有兩座，即上海外高橋保稅區倉庫，上海浦東機場完稅后的倉庫。當前，e絡盟的供貨周期是：90%訂單當天發貨，在同一區域的物流基本為當天下單隔天到貨，若國外發貨則為6~7天。不得不說，對于進口而言，這個應對能力已經非常迅速了。此外，朱偉弟還特別提到：“自被安富利收購以來，e絡盟與安富利共同為客戶提供真正有價值的服務，其中就包括共享產品庫存。也就是說，兩者的客戶在查詢產品時能夠自由地訪問彼此的網站。除此之外，安富利也給e絡盟投入了大量資金擴充庫存，所以我們針對市場的稀缺貨，針對前期研發的產品我們都有很好的補充。無源元器件的銷售，包括一些
測試儀表、工具的增長更為良好。”
不過，如此分散的倉庫分布，不可避免也會存在一些缺陷，比如發貨的時效性，以及分開包裹導致的成本增加等。針對這一點，尤其是對于中國客戶而言，e絡盟有很周詳的考量，確保可以給客戶提供更快捷的服務。據介紹，e絡盟上海外高橋保稅區有將近4萬左右SKU，這些貨第二天就能到客戶手上，而其他分銷商一般至少是三到四個工作日。同時，倉庫擁有分貨權，也就是說，可以先發貨后報關。2018年，e絡盟得到整個上海海關給的NU的認證，可以保證產品快速順利到達客戶手上。此外，他們還會據客戶的要求，針對經常購買的產品多準備一些庫存。未來兩年，e絡盟還將特別針對中國本土用戶增加更多高需求產品庫存。如此高效的供貨服務，對于消費者來說，尤為重要，畢竟時間是第一要素，價格是第二的。
最后，良好的成本控制也是公司取得高增長利潤的關鍵因素。朱偉弟說：“盡管我們每年銷售都在增長，但是我們的成本還保持原有成本。這意味著我們現在所有的增長都是增量。此外，被安富利整合之后，公司的業務或部門也都進行了一些精簡。”
技術支持是分銷商最核心的服務價值
當前，第四次工業革命催生了很多新技術新市場，比如
5G技術、
AI技術，以及
物聯網等。無論是
5G還是
AI，最終都將落地到
物聯網應用中。
物聯網應用比較碎片化，而且技術迭代更新比較快，產品生命周期越來越短，嚴重縮短了產品研發設計生產的時間。
針對這一話題，朱偉弟先生也非常認同的說：“
物聯網是目前談的最多的一個話題，包括我們現在的
5G，
人工智能，以后最多的應用也是在
物聯網上面。雖然還沒有開始，但是先要把這個平臺搭起來。硬件平臺已經成為初期設計階段的一個重要部分。”e絡盟是典型的技術型分銷商，在助力客戶加快開發速度，縮短產品上市時間方面，除上文提到的品類豐富且數量龐大的庫存及快速有效的響應機制外，還有非常深厚的技術儲備和資源平臺。
e絡盟嵌入式中心平臺
首先，不得不說的就是e絡盟嵌入式中心平臺。e絡盟嵌入式中心平臺，是一個專屬的在線資源中心，能夠給嵌入式工程師提供涵蓋研發階段、設計階段、原型制造及
測試階段等設計流程各個階段的服務。朱偉弟先生特別強調說：“我們一個很大的產品線叫做Single Board Computer，有一個專門的部門在做這個，這是我們的強項，也是我們任何競爭對手沒有的”。為此，他特別分享了一個e絡盟關于全球
物聯網的調研，尤其是針對Raspberry pi
樹莓派的應用調研。
據e絡盟最新
物聯網調研結果證實，硬件平臺已成為初期設計流程中必不可少的一部分，50%的開發人員使用
樹莓派或BeagleBone Black等單板計算機，以便利用這些即用型嵌入式開發平臺構建最終產品。
樹莓派是一個基于Linux 的單板機計算機(Single-board Computer)，它只有一張信用卡的大小，是一臺功能完整的計算機，被工業工程師廣泛應用于原型設計和概念的驗證，尤其在
物聯網開發、工業自動化的一些控制應用開發、機器人/消費類電子開發等。
e絡盟每年
樹莓派的銷售量非常大，僅中國一個月大概就能銷售幾萬片。對于
樹莓派如此受歡迎的原因，朱偉弟先生總結到：“對于創客來說，他們使用
樹莓派的主要原因在于其價格，其次是性能及對產品的熟識度；對于專業工程師來說，決定其使用
樹莓派的原因則更多的是因為產品的易用性。”
人工智能專屬在線咨詢中心
針對中國及全球都非常重視的
人工智能市場，e絡盟也早有部署。e絡盟網站開設了
人工智能專屬在線咨詢中心，針對市場的需求提供專業的咨詢，覆蓋各種各樣的話題，包括
AI基本定義、
AI不同類型的應用、特色產品介紹、e絡盟獨有特色平臺等。在產品前期開發階段，e絡盟的Single Board Computer，里面可提供包括各種開發板、
樹莓派，以及一些定制開發板如BeagleBone、BB Black等。這些都是e絡盟非常強的產品，都能夠用于
AI應用開發。
不過，并不是所有市面的
芯片都能適用于e絡盟的
樹莓派開發板，他們
樹莓派采用的是百通的
芯片，如果廠家想用其它品牌的
芯片，還是需要找到原廠去索取。針對是否會和原廠產生開發板競爭關系，朱偉弟先生很肯定的說：“不會的！一方面，
芯片原廠跟e絡盟本身會有一些開發板的合作，根據客戶不同的應用可能還會有定制化的需求。而
樹莓派更通用些，方方面面都能應用到。并且，e絡盟在不停的更新
樹莓派的
芯片，以確保滿足客戶對最新
芯片的需求度。”
e絡盟在線社區
e絡盟還有一個絕對的競爭優勢，即e絡盟在線社區，英文叫做element14 Community，是全球最大的一個電子工程師的社交平臺，全球大概有超過65萬名注冊會員。e絡盟與成千上萬名創新者和工程師合作，每年都會針對社區會員開展一系列的獎勵活動，致力于推動其社區成員進行創新電子設計開發，并期望通過分享開發流程以供更多社區成員學習參考。社區會員活躍度很高，相互激勵、相互支持，不斷推動和創造出新奇且有趣的設計。
此外，e絡盟還通過e絡盟社區和設計中心等渠道與終端用戶進行溝通，為他們提供技術支持，并通過獨特的數字渠道為供應商推出新產品，并且e絡盟社區的數十萬成員也幫助供應商將新產品推向市場。
結束語：在半導體產業生態中，分銷商作為打通原廠、解決方案廠商和電子產品制造商的重要角色，是產業鏈中很重要的組成部分。不過，不可不提的是，受產業上下游走向寡頭壟斷趨勢的影響，原廠與分銷商的利益越來越頻繁，渠道管理策略也變化不斷。此外，線上銷售是未來的趨勢，線下銷售轉線上銷售，價格將更透明化，利潤空間將進一步萎縮。元器件本身的利潤空間已經越來越微薄，趨勢上看，利潤空間會越來越來源于服務價值的體現。e絡盟可匯集眾多人力打造聯合解決方案并強化該流程，從而使得所有供應商只需簡單地與e絡盟展開業務往來。從供應商角度來說，這種能力在市場上并不多見。若向客戶銷售產品的分銷商實際上能夠大力推動產品開發，能夠從產品設計、發布及發布后整個流程提供支持服務，這將是非常有利的一件事，而e絡盟借助安富利生態系統正可以實現這一過程。 
