2016年轟動(dòng)一時(shí)的安富利收購e絡(luò)盟案在行業(yè)內(nèi)掀起了很大的波動(dòng)，兩家分銷商，無論是從體量還是從業(yè)務(wù)模式，都曾引來無數(shù)的爭議。但今天看來，并購帶來的優(yōu)勢為兩家迎來了甚至超雙贏的獲益。2019慕尼黑上海電子展期間，EETOP特別采訪了大中華區(qū)銷售總監(jiān)朱偉弟，他為我們詳細(xì)講述了e絡(luò)盟的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢及新技術(shù)形勢下分銷商的新價(jià)值。
e絡(luò)盟大中華區(qū)銷售總監(jiān)朱偉弟
2018利潤增長遠(yuǎn)超銷售增長19%
2018年，全球經(jīng)濟(jì)延續(xù)2017年的整體態(tài)勢，很多公司的業(yè)績表現(xiàn)都不是太理想，尤其是在
半導(dǎo)體行業(yè)。不過，e絡(luò)盟依然保持一個(gè)比較持續(xù)的增長。Premier Farnell全球營收是3.683億美元（不包括Avnet），同比增長2.8%，按照固定匯率同比增長5.2%。營業(yè)利潤增長更快，利潤增長超過19%。在所有區(qū)域市場中，亞太地區(qū)繼續(xù)保持增強(qiáng)勁長（亞太地區(qū)包括大中華區(qū)、南亞、印度、澳大利亞、韓國、日本），而中國在亞太區(qū)成長比其余幾個(gè)地方更強(qiáng)，業(yè)績占了亞太區(qū)業(yè)績的50%。此外，歐洲和北美的增長也表現(xiàn)良好。
從上面的業(yè)績表現(xiàn)可看出，e絡(luò)盟不僅保持的是銷售額的增長，更令人興奮的是，利潤增長遠(yuǎn)超銷售量，這在產(chǎn)業(yè)發(fā)展中是非常少見的。朱偉弟為我們詳細(xì)揭曉了其中的原由。
首先，安富利是全球首家依靠自身提供真正端到端解決方案的分銷商。安富利生態(tài)系統(tǒng)可為客戶從概念、原型設(shè)計(jì)直至量產(chǎn)提供全面支持。在整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)中，e絡(luò)盟處于前期，前期是研發(fā)階段，開始形成概念，然后進(jìn)入設(shè)計(jì)階段、原型制作階段、量產(chǎn)階段、NPI階段。NPI階段就是上量的階段，然后是服務(wù)階段。借助e絡(luò)盟和安富利，客戶在整個(gè)產(chǎn)品開發(fā)周期中相當(dāng)于只需要面對一個(gè)合作伙伴，無需再去尋找、評估并結(jié)識(shí)新的合作伙伴，從而節(jié)省時(shí)間和成本，并能在復(fù)雜的產(chǎn)品開發(fā)周期的各個(gè)階段獲得有力的支持。
為更好的說明安富利生態(tài)系統(tǒng)，朱偉弟為我們展示了一張“安富利生態(tài)系統(tǒng)”圖，該圖呈現(xiàn)的是一個(gè)產(chǎn)品的生命周期線。如圖，曲線體現(xiàn)的就是產(chǎn)品在前期慢慢發(fā)展，到上量，然后慢慢走下坡路。朱偉弟解釋說：“任何一個(gè)產(chǎn)品都要經(jīng)歷這樣的發(fā)展曲線，因?yàn)椴粩嘤行碌漠a(chǎn)品更新?lián)Q代，就像iPhone，慢慢都會(huì)有新的產(chǎn)品代替它。在整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)中，從前端到后端所有各個(gè)階段，整個(gè)安富利集團(tuán)，還有并購的子公司，包括e絡(luò)盟，能夠?yàn)榭蛻籼峁┤轿坏闹С帧o論從前期概念設(shè)計(jì)，到NPI階段，到最后小批量生產(chǎn)階段，包括大批量生產(chǎn)階段，以及售后服務(wù)階段，我們可以提供一個(gè)完整的服務(wù)體系，這個(gè)就是安富利生態(tài)系統(tǒng)。”
安富利生態(tài)系統(tǒng)圖
其次，庫存量以及缺貨時(shí)的應(yīng)對能力，一直是衡量分銷商實(shí)力的重要因素。e絡(luò)盟在多個(gè)國家擁有庫存。為了更好地服務(wù)亞太區(qū)客戶，e絡(luò)盟在亞太區(qū)共有5座倉庫，分別設(shè)在澳大利亞、新加坡、印度和中國，其中中國有兩座，即上海外高橋保稅區(qū)倉庫，上海浦東機(jī)場完稅后的倉庫。當(dāng)前，e絡(luò)盟的供貨周期是：90%訂單當(dāng)天發(fā)貨，在同一區(qū)域的物流基本為當(dāng)天下單隔天到貨，若國外發(fā)貨則為6~7天。不得不說，對于進(jìn)口而言，這個(gè)應(yīng)對能力已經(jīng)非常迅速了。此外，朱偉弟還特別提到：“自被安富利收購以來，e絡(luò)盟與安富利共同為客戶提供真正有價(jià)值的服務(wù)，其中就包括共享產(chǎn)品庫存。也就是說，兩者的客戶在查詢產(chǎn)品時(shí)能夠自由地訪問彼此的網(wǎng)站。除此之外，安富利也給e絡(luò)盟投入了大量資金擴(kuò)充庫存，所以我們針對市場的稀缺貨，針對前期研發(fā)的產(chǎn)品我們都有很好的補(bǔ)充。無源元器件的銷售，包括一些
測試儀表、工具的增長更為良好。”
不過，如此分散的倉庫分布，不可避免也會(huì)存在一些缺陷，比如發(fā)貨的時(shí)效性，以及分開包裹導(dǎo)致的成本增加等。針對這一點(diǎn)，尤其是對于中國客戶而言，e絡(luò)盟有很周詳?shù)目剂浚_保可以給客戶提供更快捷的服務(wù)。據(jù)介紹，e絡(luò)盟上海外高橋保稅區(qū)有將近4萬左右SKU，這些貨第二天就能到客戶手上，而其他分銷商一般至少是三到四個(gè)工作日。同時(shí)，倉庫擁有分貨權(quán)，也就是說，可以先發(fā)貨后報(bào)關(guān)。2018年，e絡(luò)盟得到整個(gè)上海海關(guān)給的NU的認(rèn)證，可以保證產(chǎn)品快速順利到達(dá)客戶手上。此外，他們還會(huì)據(jù)客戶的要求，針對經(jīng)常購買的產(chǎn)品多準(zhǔn)備一些庫存。未來兩年，e絡(luò)盟還將特別針對中國本土用戶增加更多高需求產(chǎn)品庫存。如此高效的供貨服務(wù)，對于消費(fèi)者來說，尤為重要，畢竟時(shí)間是第一要素，價(jià)格是第二的。
最后，良好的成本控制也是公司取得高增長利潤的關(guān)鍵因素。朱偉弟說：“盡管我們每年銷售都在增長，但是我們的成本還保持原有成本。這意味著我們現(xiàn)在所有的增長都是增量。此外，被安富利整合之后，公司的業(yè)務(wù)或部門也都進(jìn)行了一些精簡。”
技術(shù)支持是分銷商最核心的服務(wù)價(jià)值
當(dāng)前，第四次工業(yè)革命催生了很多新技術(shù)新市場，比如
5G技術(shù)、
AI技術(shù)，以及
物聯(lián)網(wǎng)等。無論是
5G還是
AI，最終都將落地到
物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用中。
物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用比較碎片化，而且技術(shù)迭代更新比較快，產(chǎn)品生命周期越來越短，嚴(yán)重縮短了產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)生產(chǎn)的時(shí)間。
針對這一話題，朱偉弟先生也非常認(rèn)同的說：“
物聯(lián)網(wǎng)是目前談的最多的一個(gè)話題，包括我們現(xiàn)在的
5G，
人工智能，以后最多的應(yīng)用也是在
物聯(lián)網(wǎng)上面。雖然還沒有開始，但是先要把這個(gè)平臺(tái)搭起來。硬件平臺(tái)已經(jīng)成為初期設(shè)計(jì)階段的一個(gè)重要部分。”e絡(luò)盟是典型的技術(shù)型分銷商，在助力客戶加快開發(fā)速度，縮短產(chǎn)品上市時(shí)間方面，除上文提到的品類豐富且數(shù)量龐大的庫存及快速有效的響應(yīng)機(jī)制外，還有非常深厚的技術(shù)儲(chǔ)備和資源平臺(tái)。
e絡(luò)盟嵌入式中心平臺(tái)
首先，不得不說的就是e絡(luò)盟嵌入式中心平臺(tái)。e絡(luò)盟嵌入式中心平臺(tái)，是一個(gè)專屬的在線資源中心，能夠給嵌入式工程師提供涵蓋研發(fā)階段、設(shè)計(jì)階段、原型制造及
測試階段等設(shè)計(jì)流程各個(gè)階段的服務(wù)。朱偉弟先生特別強(qiáng)調(diào)說：“我們一個(gè)很大的產(chǎn)品線叫做Single Board Computer，有一個(gè)專門的部門在做這個(gè)，這是我們的強(qiáng)項(xiàng)，也是我們?nèi)魏胃偁帉κ譀]有的”。為此，他特別分享了一個(gè)e絡(luò)盟關(guān)于全球
物聯(lián)網(wǎng)的調(diào)研，尤其是針對Raspberry pi
樹莓派的應(yīng)用調(diào)研。
據(jù)e絡(luò)盟最新
物聯(lián)網(wǎng)調(diào)研結(jié)果證實(shí)，硬件平臺(tái)已成為初期設(shè)計(jì)流程中必不可少的一部分，50%的開發(fā)人員使用
樹莓派或BeagleBone Black等單板計(jì)算機(jī)，以便利用這些即用型嵌入式開發(fā)平臺(tái)構(gòu)建最終產(chǎn)品。
樹莓派是一個(gè)基于Linux 的單板機(jī)計(jì)算機(jī)(Single-board Computer)，它只有一張信用卡的大小，是一臺(tái)功能完整的計(jì)算機(jī)，被工業(yè)工程師廣泛應(yīng)用于原型設(shè)計(jì)和概念的驗(yàn)證，尤其在
物聯(lián)網(wǎng)開發(fā)、工業(yè)自動(dòng)化的一些控制應(yīng)用開發(fā)、機(jī)器人/消費(fèi)類電子開發(fā)等。
e絡(luò)盟每年
樹莓派的銷售量非常大，僅中國一個(gè)月大概就能銷售幾萬片。對于
樹莓派如此受歡迎的原因，朱偉弟先生總結(jié)到：“對于創(chuàng)客來說，他們使用
樹莓派的主要原因在于其價(jià)格，其次是性能及對產(chǎn)品的熟識(shí)度；對于專業(yè)工程師來說，決定其使用
樹莓派的原因則更多的是因?yàn)楫a(chǎn)品的易用性。”
人工智能專屬在線咨詢中心
針對中國及全球都非常重視的
人工智能市場，e絡(luò)盟也早有部署。e絡(luò)盟網(wǎng)站開設(shè)了
人工智能專屬在線咨詢中心，針對市場的需求提供專業(yè)的咨詢，覆蓋各種各樣的話題，包括
AI基本定義、
AI不同類型的應(yīng)用、特色產(chǎn)品介紹、e絡(luò)盟獨(dú)有特色平臺(tái)等。在產(chǎn)品前期開發(fā)階段，e絡(luò)盟的Single Board Computer，里面可提供包括各種開發(fā)板、
樹莓派，以及一些定制開發(fā)板如BeagleBone、BB Black等。這些都是e絡(luò)盟非常強(qiáng)的產(chǎn)品，都能夠用于
AI應(yīng)用開發(fā)。
不過，并不是所有市面的
芯片都能適用于e絡(luò)盟的
樹莓派開發(fā)板，他們
樹莓派采用的是百通的
芯片，如果廠家想用其它品牌的
芯片，還是需要找到原廠去索取。針對是否會(huì)和原廠產(chǎn)生開發(fā)板競爭關(guān)系，朱偉弟先生很肯定的說：“不會(huì)的！一方面，
芯片原廠跟e絡(luò)盟本身會(huì)有一些開發(fā)板的合作，根據(jù)客戶不同的應(yīng)用可能還會(huì)有定制化的需求。而
樹莓派更通用些，方方面面都能應(yīng)用到。并且，e絡(luò)盟在不停的更新
樹莓派的
芯片，以確保滿足客戶對最新
芯片的需求度。”
e絡(luò)盟在線社區(qū)
e絡(luò)盟還有一個(gè)絕對的競爭優(yōu)勢，即e絡(luò)盟在線社區(qū)，英文叫做element14 Community，是全球最大的一個(gè)電子工程師的社交平臺(tái)，全球大概有超過65萬名注冊會(huì)員。e絡(luò)盟與成千上萬名創(chuàng)新者和工程師合作，每年都會(huì)針對社區(qū)會(huì)員開展一系列的獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，致力于推動(dòng)其社區(qū)成員進(jìn)行創(chuàng)新電子設(shè)計(jì)開發(fā)，并期望通過分享開發(fā)流程以供更多社區(qū)成員學(xué)習(xí)參考。社區(qū)會(huì)員活躍度很高，相互激勵(lì)、相互支持，不斷推動(dòng)和創(chuàng)造出新奇且有趣的設(shè)計(jì)。
此外，e絡(luò)盟還通過e絡(luò)盟社區(qū)和設(shè)計(jì)中心等渠道與終端用戶進(jìn)行溝通，為他們提供技術(shù)支持，并通過獨(dú)特的數(shù)字渠道為供應(yīng)商推出新產(chǎn)品，并且e絡(luò)盟社區(qū)的數(shù)十萬成員也幫助供應(yīng)商將新產(chǎn)品推向市場。
結(jié)束語：在半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)生態(tài)中，分銷商作為打通原廠、解決方案廠商和電子產(chǎn)品制造商的重要角色，是產(chǎn)業(yè)鏈中很重要的組成部分。不過，不可不提的是，受產(chǎn)業(yè)上下游走向寡頭壟斷趨勢的影響，原廠與分銷商的利益越來越頻繁，渠道管理策略也變化不斷。此外，線上銷售是未來的趨勢，線下銷售轉(zhuǎn)線上銷售，價(jià)格將更透明化，利潤空間將進(jìn)一步萎縮。元器件本身的利潤空間已經(jīng)越來越微薄，趨勢上看，利潤空間會(huì)越來越來源于服務(wù)價(jià)值的體現(xiàn)。e絡(luò)盟可匯集眾多人力打造聯(lián)合解決方案并強(qiáng)化該流程，從而使得所有供應(yīng)商只需簡單地與e絡(luò)盟展開業(yè)務(wù)往來。從供應(yīng)商角度來說，這種能力在市場上并不多見。若向客戶銷售產(chǎn)品的分銷商實(shí)際上能夠大力推動(dòng)產(chǎn)品開發(fā)，能夠從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、發(fā)布及發(fā)布后整個(gè)流程提供支持服務(wù)，這將是非常有利的一件事，而e絡(luò)盟借助安富利生態(tài)系統(tǒng)正可以實(shí)現(xiàn)這一過程。 
