LED電商引關注 發展還需“新思維”
2014-01-27 21:15:10 本站原創近年來，“觸網”、“試水電商”等詞匯經常出現在各大LED企業的媒體通告中，由此掀起了業內對電商話題的關注。
陽光照明總經理官勇曾在 高工LED CEO大會圓桌會議上表示，電商對傳統企業產生了很大的影響，新的品牌從做電商來說，包袱很輕。但是線上銷售思維和線下營銷渠道思維完全不一樣。如果不拿互聯網的思維來做電商，是不會成功的。線上互聯網這塊，對于做照明的人來說是個非常大的變化。這不僅僅是開一個店，而是個思維模式轉變的問題。
廣州今華企業管理咨詢有限公司合伙人何兆能站在一個營銷者的角度給我們作出了分析。他認為做電商大數據分析的能力必不可少，因為我們面對的并不是一般的消費者，而是數據。只有洞察目標客戶經常出沒的網點，才能有針對性地投放廣告，提高曝光率。此外，做電商還需要很強的整合營銷能力，能夠炒作“噱頭”，吸引目標客戶。顯然擁有這種“雜交思維”的操盤手，在一個只關注研發和生產的工廠負責人身上是很難找到的。
當前互聯網電商大致分為以下幾種，B2B、B2C、F2F、O2O。B2B主要以阿里巴巴為代表，屬于比較傳統的綜合性網站，網站內銷售的產品比較雜，包括原材料、工業品、電子、服裝鞋帽、數碼家電、食品等諸多領域。當前，不少廠家通過阿里巴巴尋找國外客戶，但近年來推廣效果也越來越差。隨著購買阿里巴巴推廣服務的客戶越來越多，當初一條采購信息可能只有你一家能看到，如今至少幾萬家都能看到，想憑一封郵件打動國外客戶的幾率越來越低。去年以來，另一種B2B垂直網站也開始興起，比如服裝批發網，但這種方式顯然不太適合LED照明企業。
B2C業內都比較熟悉，淘寶、天貓、京東都屬于這類，它也分為以上兩種。但近年來，以數碼起家的京東、以圖書起家的當當、以網上超市概念起家的一號店也開始摸索綜合性網站，希望通過加盟的方式吸引各行商家入駐，并可以提供物流、倉庫等方面的服務。當然商家必須支付相當的入駐費用，比如天貓，一家LED照明廠家入駐必須繳納10-15萬保證金，此外每年必須繳納3萬年費，銷售額的2%支付寶會自動扣除作為技術服務費。雖然進場費不便宜，但是大家還是趨之若鶩。
為了幫助企業宣傳，天貓、京東商城、一號店等也推出了自己的推廣服務。“關于資源位，一號店有燈具中心，會將節能燈、LED燈源等不同的光源進行分類促銷，另外我們后續會完善燈具中心的shopping guide，從燈源的知識點去教育顧客，使顧客更為簡單方便的挑選到適合自己的商品。”鄔可帆表示。
天貓目前也推出了直通車和淘寶客兩個推廣方案。直通車按照轉換成有效訂單收費，每單收費最低一元。淘寶客則是通過后臺自行設置，將銷售額的2%、3%、5%、8%返還給給你帶來訂單的鏈接的主人。“我們現在正在做這項推廣，設置低了根本沒人幫你推，設置高了企業成本受不了。”上海三思的淘寶商城剛剛上線不久，負責人王鵬希望通過淘寶客推廣產品，現在給他的感覺是推廣成本太高，而且每個賣出的燈泡只要客戶需要都需要開具發票。
何兆能認為，通過淘寶提供的這些推廣方式想馬上帶來大面積訂單幾乎是不可能的。企業必須針對客戶群找到適合自己的推廣方式。他打了個比方，現在一般家庭裝修都是女主人負責，如果LED照明企業生產的燈具主要針對家居裝修使用，就可以選擇去女主婦們經常出沒的社區裝修論壇做廣告，效果會更好。
此外，還有兩個非常好的概念，一個是F2F，即工廠到家庭，還有一種便是現在比較熱門的與物聯網結合的O2O模式。F2F概念雖然好，截至目前并沒有做的好的網站，所以嘗試要謹慎。O2O好的地方是它將線上和線下結合起來，讓每個產品成為終端，消費者可以通過網絡輕松查詢到產品目前的位置。如果配合射頻進行防偽認證，給消費者便是很強的品牌沖擊。當前順豐等快遞公司已經可以實現包裹隨時跟蹤，只要企業和代理商達成合作關系，就可以實現線上購買，線下拿貨，但這種方式目前成本比較高。
國外有些企業選擇App導航，結合商家做進店送積分，可兌換禮品卡的方式。英國弗雷百貨與移動運營商O2進行合作，在11家商店內免費向顧客提供O2的WIFI無線網絡。
