2014年或成傳統照明轉型LED拐點
2012-12-18 20:55:57 本站原創渠道為王，對于任何行業來說，這都是亙古不變的道理，LED照明行業亦不例外。
毋庸置疑，LED照明絕對是未來節能燈的替代光源。然而，處于交接棒時期的傳統照明企業在轉型LED的態度上仍然舉棋不定。而當經銷商另尋LED伙伴時，卻發現眼下LED照明市場產品魚龍混雜，產品質量參差不齊。
由于行業缺乏被普遍認可的品牌，大多數經銷商很難找到好的供應商，亦難以找到性價比較高的產品。高工LED產業研究所(GLII)調研人員近期在走訪經銷商時，經常聽到大家這樣的抱怨：“國內LED照明企業太多，大家都表示自己的產品性價比、市場認可程度最高。同一款產品報價太混亂，能相差數十倍，而且質保年限一樣。如何選擇適合自己的代理品牌，大家往往無所適從。
對于LED照明企業來說，目前的市場現狀讓其同樣存在困惑：“在上萬家LED照明企業中，如何去開發自己的渠道，打造自己的品牌，從中脫穎而出。”
近兩年，很多LED照明企業均表示要建立自己的渠道，但由于不知道市場時機是否成熟，投入后能否收到成效，大多數企業僅持觀望態度。
期間，也有少數有實力的企業在嘗試。比如，勤上光電從2011年9月開始全面啟動“百城千店”計劃，在全國各地設立了很多專賣店，但實際收效甚微。截至2012年三季度末，勤上光電當期實現營收5.93億元，同比僅增長9%。
此外，LED照明企業與市場真正需求之間仍存在隔閡。“什么樣的產品是市場需要的高性價比、高接受程度的產品?”大多數企業找不到一款或幾款產品作為市場突破口，因此也不敢輕易開拓渠道。
新興LED照明企業發力渠道
對于LED照明企業而言，如果說前幾年把產品性能的提升當作工作重點，歷練企業內功，不去建立尚未成熟的渠道，那是明智之舉。但是，現在還不著手開始準備渠道布局，那兩年后企業將會舉步維艱。
GLII認為，LED照明行業經過多年技術沉淀以及近幾年政府的大力推廣，市場接受度已經有了較大的提升。很多終端用戶選擇LED照明產品都是依照自己的意愿，而不是靠企業、經銷商去推廣，這在商業照明領域表現得尤為明顯。
GLII預計，2013年LED普通照明將迎來快速發展期，渠道和品牌建設的黃金時間只有未來1-2年時間，渠道建設、品牌樹立已經刻不容緩。
今年初以來，部分企業在渠道建設方面已有所動作，進入下半年，更是動作頻頻。
10月12日，德力西在浙江樂清成立第一家LED照明旗艦店;深圳綠色半導體在北京成立首家LED專賣店;國星光電LED通用照明產品推廣會在常州舉行，首個省級運營中心正式成立。
11月20日，國星光電LED通用照明產品推廣會在浙江舉行，第二個省級運營中心應運而生。22日，眾明半導體全國省級代理戰略簽約會在深圳成功舉辦，共20家代理商應邀出席，并簽約正式成為眾明半導體國內省級代理。
TCL照明從今年4月份開始分別在北京、廣西、湖南、江蘇、四川、陜西、山東、江西、黑龍江、安徽等地舉辦了多場LED照明招商會，各地商家踴躍參與，共簽約商家170余家，簽約額超過3300萬元。對于LED照明企業而言，現在建立渠道是形勢所迫，是戰略所需，更是最佳時機。
LED照明企業渠道的順利建立自然需要經銷商的配合。目前，國內具有一定實力的經銷商基本上都是傳統照明企業的“舊臣”。面對照明新光源的替代時期，也正是企業挖角傳統經銷渠道的最好時機。
一是傳統照明經銷商忠誠度較低。雷士、歐普以及佛山照明等傳統照明巨頭在轉型LED的態度上舉棋不定，雷聲大雨點小。這種舉棋不定讓經銷商對自身的未來感到擔憂。某雷士照明經銷商曾向高工LED記者表示，若雷士不加緊把業務重心轉到LED業務上來，自己將考慮代理其他品牌的LED照明產品。對傳統照明企業而言，現階段LED照明業務只能算是“雞肋”。LED照明市場混亂不堪，價格戰愈演愈烈，企業利潤快速下滑;反觀傳統照明，幾家企業的日子過得有滋有味。營收逐年增長，產品毛利率也基本保持在一個較高水平。
二是傳統照明企業面臨自身瓶頸。LED照明是一個半導體產品，與傳統照明有很大的區別。不僅要考慮光匹配的問題，還需要考慮散熱、光衰、調光調色等技術的挑戰。LED照明企業已經有了多年的技術沉淀，與傳統照明相比，有技術上的天生優勢。
同時，目前擁有一定的資金、技術實力的LED照明企業都希望打造自己的品牌，不愿意成為代工廠。
當前經濟環境不好，特別是歐債危機對全球經濟產生較大的負面影響。中國房地產市場一度陷入低迷，對照明行業也產生了間接影響。其中，佛山照明2012年前三季度營收總額為15.9億，同比下降7.8%，而去年前三季度營收同比前年增長30%;雷士照明營收下滑幅度更為明顯。未來1-2年，即使傳統照明企業欲轉型LED，速度也將會受到影響。
2014年傳統照明轉型臨界點
渠道布局需要投入大量的資金，且短期內不一定會看到成效。GLII統計數據顯示，以開設10家品牌專賣店為例，企業一年需投入的成本約為150-200萬元。因此對于不同的企業，渠道的建設方式不一樣。對于資金實力較強、規模較大的企業而言：
1. 全國布局，重點突破。在全國建立專賣店或者開發各地代理商，選取重點區域作為突破口，各個擊破。
2. 加大品牌的宣傳，特別是終端市場的品牌宣傳。品牌在目前混亂的市場中往往能起到引導的作用，是終端市場選擇產品的主要依據之一。
3. 逐步向傳統企業渠道商滲透。傳統照明渠道商有很好的客戶源，LED照明企業可以與其達成戰略合作關系，可以讓其在推廣傳統照明的同時銷售LED照明產品。
4. 開發海外經銷商，加大出口規模。GLII統計數據顯示，2011年中國80%的室內照明產品用于出口，最終LED照明的戰場會在歐美和亞太地區。
對于中小企業而言：
1. 針對某一細分區域做強做大。中小企業由于資金有限，產品品種有限。不適合全面布局，應在細分區域快速布局，一家一家的去鋪貨。同時，及時根據市場需求反映，快速開發出符合市場需求的高性價比產品。
2. 在小范圍區域內加強品牌宣傳推廣，樹立所在區域內的強勢品牌地位。直接針對終端市場宣傳品牌比較容易成功，而且不需投入太大，有立竿見影之效。
總而言之，LED照明企業必須加快渠道布局，并在渠道建設的同時加大品牌推廣的力度。在市場混亂的環境下，品牌是終端市場選擇的主要依據。
此外，傳統照明企業永遠是LED照明企業的強勁對手，一旦LED市場成熟，傳統照明企業將會一撲而上，到時候LED照明企業再發力，已經為時已晚。
此時正是鋪設渠道的最佳時期，傳統照明企業態度不堅決，且傳統節能燈業務受經濟大環境影響，導致轉型速度肯定會有所放緩。GLII預計，傳統照明企業在2014年后將會加大轉型力度。對于新興LED照明企業而言，渠道和品牌建設的黃金時間只有未來1-2年。
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