賽迪經略 中心企業成長研究中心 張昌
當下國際市場疲軟，原材料價格動蕩，勞動力成本上升，節能環保成本提高，中小企業經營壓力陡增。中小企業要實現持續發展，轉型升級勢在必行。互聯網+時代的大多數中小企業已有了嚴重的危機感，面對如火如荼的互聯網經濟、已顯頹勢的傳統產業和企業轉型發展觀點的盛行，中小企業家又一次迷失！效益好的企業惆悵，經營困難的企業憂傷。賽迪經略認為，中小企業最大的危機不是當下利潤的多寡，而是對未來方向的把握。
中小企業轉型發展“勢”在必行
小米手機創始人雷軍曾說，“站對了風口，母豬都能飛上天”，這里的風口就是“勢”。中小企業不怕規模小，就怕不得“勢”。信息經濟繁榮催化新的理念變革和模式創新，隨著變革創新的日益深入，互聯網+時代的產業間出現更多、更復雜的跨界融合，導致行業規則的深刻改變甚至顛覆。行業的“勢”變了：競爭格局、客戶群體、消費行為、產品和服務需求等眾多變化都在迫使企業轉型。
“勢”不兩立，傳統模式失寵。無論何種行業，傳統的經營模式正在或終將失“勢”。很多中小企業依舊遵循傳統的研發、采購、生產、銷售、客服的經營模式，幾乎是無任何新意的模式，最終導致無論怎樣的成功學培訓和管理提升，都難以實現業績倍增和規模擴張，甚至對中小企業維持經營構成嚴峻挑戰，這也是傳統模式不得“勢”的先兆。而在信息經濟繁榮的互聯網+時代，以信息技術為手段，構建市場反應快速、滿足和挖掘客戶需求為主的經營管理模式正在興起。
順“勢”而為，轉型值得思考。“轉型”關乎企業生死。諾基亞曾擁著全球頂尖的企業文化、管理規范和專利創新，卻仍然走向衰退，是因為成就他的“勢”已不復存在。年銷售額過10億的大中型企業依靠傳統的理念、模式、渠道和團隊實現企業轉型實屬不易，往往因此而畏懼不前。但當問題集中到不能解決而被迫采取轉型措施時將會發現成本巨大且過程痛苦。而中小企業相對具有獨特的靈活性，在轉型中遇到的核心問題與大中型企業往往不同，其根本原因往往集中于中小企業家的理念落后和思路模糊：不順“勢”的固守和跟風轉型的盲從。
中小企業轉型倚重互聯網思維
傳統模式的“穩定”已然成為歷史，快速識別并及時滿足市場和需求變化已經成為“新常態”，也是互聯網思維方式的精髓所在。互聯網思維方式是一種與目標客戶群打成一片的思維方式，是一種C2B的模式，制定相應管理目標，形成粉絲群體網絡和互動機制，從而打造企業自身粉絲經濟。
互聯網營銷不等于網絡銷售。很多中小企業依然存在用傳統思維做互聯網營銷的思維定勢。比如在營銷理念方面，傳統營銷理念非常注重產品的廣告語、提煉獨特銷售主張。但與此對比鮮明的是，基于對小米手機和蘋果手機成功的有目共睹，你能想起小米手機和蘋果手機的廣告語嗎？網絡營銷不是單純的將廣告視頻和產品放在互聯網上，而應借重互聯網的思維方式進行銷售。
圍繞客戶群體開展經營管理。中小企業轉型的核心是理念轉變，而首要任務是目標客戶群體識別和產品與服務定位。中小企業下一階段經營管理的重心將始終圍繞客戶的需求和特點展開，客戶特點的識別和與之配套的產品與服務定位將至關重要。借助互聯網思維，通過建立粉絲客戶群和互動機制，識別和挖掘客戶需求并滿足需求成為打造業務組合、制定競爭策略的重點。
轉型并不代表完全摒棄傳統。中小企業轉型并不是摒棄所有傳統管理模式，而是轉變管理重點。轉型是為了可以更快、更好地適應行業和市場變化，時刻以滿足客戶需求為重心。首先，中小企業設定目標不應求大而求“全”。“全”是要求企業設定目標時能夠充分體現內外部的限制條件和自身優勢，并把目標進行多維度、多層次的分解落地；不僅是銷售、利潤、回款的目標，更有市場開發、營銷策略與效果、內部變革成長、人才隊伍建設等維度的目標；不僅把目標分解到營銷部門，更要體現其他部門對完成總體目標的支撐價值；打造圍繞滿足客戶需求的企業級績效管理循環體系，而非傳統績效考核的初級階段。
