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近來，隨著汽油價(jià)格的持續(xù)上漲，越來越多的消費(fèi)者把目光投向了光伏太陽(yáng)能系統(tǒng)。加州，素有“陽(yáng)光之州”的美譽(yù)，擁有豐富的太陽(yáng)能資源。太陽(yáng)輻射強(qiáng)，日照時(shí)間長(zhǎng)，平均日照峰時(shí)超過五小時(shí)。加州陽(yáng)光也因此世界聞名。這里，風(fēng)和日麗，氣候宜人，無颶風(fēng)暴雪之憂，是安裝太陽(yáng)能的理想之地。加州是美國(guó)最富有的一個(gè)州，人均收入及消費(fèi)能力在全美名列前茅。同時(shí)，加州還是全美人口最多的一個(gè)州， 人口總數(shù)超過3800萬，位于全美第一。其中華裔人口占140萬。縱觀加州的民用住宅及小商業(yè)店面，98%的屋頂仍處于閑置狀態(tài)。這是一個(gè)巨大的亟待開發(fā)的太陽(yáng)能市場(chǎng)，孕育著無窮的商機(jī)與希望。

一. 民用太陽(yáng)能市場(chǎng)的現(xiàn)狀。

民用太陽(yáng)能市場(chǎng)，不僅僅是指住宅用戶，同時(shí)也包括小型商業(yè)用戶。根據(jù)CSI (加州太陽(yáng)能啟動(dòng)計(jì)劃)的定義，凡系統(tǒng)規(guī)模小于50千瓦的，通稱為民用或小型商用系統(tǒng)。自2010年下半年起，民用市場(chǎng)開始升溫。到2011年第三季度，安裝總量增長(zhǎng)了68%。由于其基數(shù)較小，增長(zhǎng)量仍十分有限。

目前的市場(chǎng)狀況用四個(gè)字加以概括，那就是“亂象叢生”。在短短的兩年內(nèi)，大大小小的太陽(yáng)能公司如雨后春筍般應(yīng)運(yùn)而出，總數(shù)超過一千家。這些公司的前身往往是建筑公司，裝潢公司，或屋頂公司。由于太陽(yáng)能是一個(gè)新產(chǎn)品，政府對(duì)其資質(zhì)要求不高，門檻較低。它們搖身一變，都成了太陽(yáng)能安裝公司。其中大多數(shù)公司的安裝質(zhì)量與水平也良莠不齊，市場(chǎng)價(jià)格十分混亂，每瓦價(jià)格從3.8$到30$不等。在眾多的公司中有一家公司脫穎而出成為民用太陽(yáng)能市場(chǎng)的領(lǐng)軍人物，那就是 Solar City。兩年前這還是一家名不見經(jīng)傳的小公司。其目標(biāo)客戶為民用太陽(yáng)能系統(tǒng)。在2011年太陽(yáng)能系統(tǒng)安裝總量已達(dá)2455家，平均系統(tǒng)規(guī)模為6.3千瓦，市場(chǎng)均價(jià)賣到了每瓦$9.83，僅民用市場(chǎng)產(chǎn)值就達(dá)$1.5億美元。在眾多太陽(yáng)能公司中獨(dú)占鰲頭，占據(jù)加州民用太陽(yáng)能市場(chǎng)的半壁河山。另一家太陽(yáng)能公司為Sunpower Corp. 這是一家太陽(yáng)能電板生產(chǎn)商。其目標(biāo)客戶為大型商用客戶。去年一年安裝了31套系統(tǒng)，系統(tǒng)平均規(guī)模為307千瓦，市場(chǎng)均價(jià)為每瓦$7.38，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值7000萬美元，成為大型商用系統(tǒng)的領(lǐng)頭羊。其它各類太陽(yáng)能公司也在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中混戰(zhàn)一場(chǎng)，各自鎖定自己的目標(biāo)客戶，采取各種營(yíng)銷手段，希望在太陽(yáng)能這塊大蛋糕中獲得自己的份額。而美國(guó)普通民眾對(duì)太陽(yáng)能產(chǎn)品缺乏了解和認(rèn)識(shí)，少數(shù)公司則利用了這個(gè)時(shí)機(jī)大發(fā)橫財(cái)，以每瓦15-20美元的價(jià)格進(jìn)行惡意傾銷;而一些消費(fèi)者在了解真相以后，散布一些負(fù)面消息，致使其他消費(fèi)者對(duì)這項(xiàng)新產(chǎn)品持半信半疑的態(tài)度。普及和推廣這項(xiàng)新能源任重而道遠(yuǎn)。為了應(yīng)付這種市場(chǎng)亂象，一些大的太陽(yáng)能公司出巨資委托社區(qū)大學(xué)舉辦免費(fèi)“太陽(yáng)能專業(yè)銷售人員培訓(xùn)班”。這些人經(jīng)過層層篩選后入學(xué)。他們將會(huì)成為未來太陽(yáng)能銷售市場(chǎng)的主力軍。雖然CSI也力圖抑制這種現(xiàn)象，把一些非法謀取暴利的公司逐出這個(gè)計(jì)劃。但由于這是一個(gè)非官方機(jī)構(gòu)，影響力也十分有限。

二. 中國(guó)軍團(tuán)在哪里?

在這場(chǎng)硝煙四起，諸侯混戰(zhàn)的戰(zhàn)場(chǎng)上，卻鮮見中國(guó)軍團(tuán)的身影。中國(guó)作為全球最大的太陽(yáng)能產(chǎn)品生產(chǎn)國(guó)，產(chǎn)量居全球第一，質(zhì)量也名列前茅。但缺乏一支尤其大國(guó)地位相匹配的營(yíng)銷隊(duì)伍。無論是在美國(guó)主流或美國(guó)主流華文媒體上，很少見到有關(guān)中國(guó)太陽(yáng)能產(chǎn)品的廣告。當(dāng)初，國(guó)內(nèi)太陽(yáng)能產(chǎn)商在拆巨資引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)的生產(chǎn)線和技術(shù)時(shí)，是否考慮到如何在歐美樹立起自己的“國(guó)際品牌”形象?Solar City之所以在短短的兩年內(nèi)迅速崛起，很大程度上得益于其廣告宣傳。每天打開電視，收音機(jī)，或報(bào)紙，Solar City的太陽(yáng)能廣告都是撲天蓋地而來，以至于人們一旦談起太陽(yáng)能，必定要提Solar City。而Solar City的價(jià)格并不便宜。“好酒不怕巷子深”的時(shí)代早已結(jié)束。好的產(chǎn)品，好的價(jià)格，必須配以好的廣告。而普通民眾在挑選太陽(yáng)能產(chǎn)品時(shí)，價(jià)格也不是他們的唯一考量。我在接受星島中文電視臺(tái)“今夜有話要說”專訪時(shí)，也強(qiáng)調(diào)價(jià)格是一個(gè)重要指標(biāo)，但不是唯一指標(biāo)。因?yàn)榇蠹叶贾捞?yáng)能是清潔能源，環(huán)保能源，但絕不是廉價(jià)能源。它不同于其它日用品，是一種高科技產(chǎn)品。筆者在過去一年中，行程五萬公里，足跡遍布加州各個(gè)角落，拜訪過五百個(gè)客戶。他們簽約以后，最常見的問題是“這是你能給我的最好價(jià)格嗎?”而不是最便宜的價(jià)格。傳統(tǒng)的“價(jià)廉物美”觀念不適用于太陽(yáng)能產(chǎn)品，因?yàn)閮r(jià)廉很難物美。優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)才是太陽(yáng)能產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。

中國(guó)軍團(tuán)在這場(chǎng)大戰(zhàn)中，是故意置身度外還是忽略了這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，一時(shí)難以定論。但可以肯定的是，大多數(shù)太陽(yáng)能產(chǎn)商都把目光鎖定在大型太陽(yáng)能發(fā)電站上。希望一鏟子挖出一口井來。這是可以理解的。但這類系統(tǒng)從工程立項(xiàng)，審批，到開工，周期較長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈。再加上政府的貿(mào)易保護(hù)主義，要想在這個(gè)市場(chǎng)上獲得一席之地，也絕非易事。而民用太陽(yáng)能市場(chǎng)周期短，見效快。一個(gè)五千瓦的家用太陽(yáng)能系統(tǒng)，從申請(qǐng)?jiān)S可證到與電力公司并網(wǎng)，一般需要兩到四周。理性的消費(fèi)者都愿意花六到十美元每瓦的價(jià)格來購(gòu)買這類系統(tǒng)。無論客戶用現(xiàn)金購(gòu)買或貸款購(gòu)買，都是一次性交易。其它事項(xiàng)都是客戶與銀行之間的事情。

三. 如何開拓民用太陽(yáng)能市場(chǎng)?

必須搶占市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)。誰(shuí)擁有了話語(yǔ)權(quán)就占據(jù)了市場(chǎng)的制高點(diǎn)。加州是美國(guó)華人最多的一個(gè)州。華人在這大多數(shù)屬于中產(chǎn)階級(jí)。加上中華民族固有的“勤儉節(jié)約”的美德，只要能幫助他們省錢，他們是愿意投資這個(gè)項(xiàng)目的。

加大在電視，廣播，及平面媒體的宣傳力度。充分利用公共資源，舉辦各種類型的專題講座，幫助他們更好的了解這種產(chǎn)品，特別是來自祖國(guó)的產(chǎn)品。以華人市場(chǎng)為主，逐步滲透到其他族裔，強(qiáng)化市場(chǎng)的知名度。因?yàn)橐粋€(gè)家庭安裝了，勢(shì)必影響到其左鄰右舍。雖然大多數(shù)美國(guó)人都相信媒體，但更相信眼見為實(shí)。這樣以點(diǎn)帶面，樹立自己的商業(yè)品牌，建立良好的口碑，口口相傳，不斷擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額。

建立自己的海外營(yíng)銷隊(duì)伍，在異域的土地上，開拓市場(chǎng)。

如何建立自己的海外營(yíng)銷對(duì)是擺在每個(gè)太陽(yáng)能產(chǎn)商面前緊迫的任務(wù)，也是考驗(yàn)商家智慧和勇氣的時(shí)候。“中國(guó)制造”不應(yīng)該成為廉價(jià)產(chǎn)品的代名詞，“世界加工廠”也應(yīng)該讓它成為歷史。這一切都可以從太陽(yáng)能產(chǎn)品做起。我們既然有能力大量引進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)，我們也必定有能力打造一流的國(guó)際品牌。這需要營(yíng)銷人員來實(shí)現(xiàn)，可以采取“請(qǐng)進(jìn)來”與“走出去”的方式。“請(qǐng)進(jìn)來”即邀請(qǐng)熟悉太陽(yáng)能市場(chǎng)的專業(yè)人員舉辦講座，“走出去”則是到目的地下馬觀花，而不是走馬觀花。深入實(shí)際，真正的去把握市場(chǎng)走向。銷售人員可以就地取材，就地培訓(xùn)，主要培訓(xùn)對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，熟悉自己的產(chǎn)品與服務(wù)，學(xué)歷不必太高，高中學(xué)歷即可，通曉中英文，經(jīng)過短期培訓(xùn)，即可上崗，讓他們?cè)诩ち业氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，優(yōu)勝劣汰，適者生存。他們的主要任務(wù)，不僅僅是推銷產(chǎn)品，同時(shí)還擔(dān)負(fù)著教育公眾的任務(wù)，將太陽(yáng)能的種子播在顧客的心中。因?yàn)槊癖妼?duì)太陽(yáng)能的認(rèn)識(shí)還十分有限。市場(chǎng)需要培育，沒有春天的辛勤耕耘，哪里來秋天的豐碩成果。而民用太陽(yáng)能市場(chǎng)正處在播種階段。至于何時(shí)收獲，那要看市場(chǎng)的走向。他們是一群在前方?jīng)_鋒陷陣的戰(zhàn)士，他們不僅要簽單，而且還肩負(fù)著推廣新能源的重任。他們必須具備溫州商人的精神，不辭勞苦，。走鄉(xiāng)串戶，送貨上門。而這一切正是大多數(shù)美國(guó)公司正在做的。不久前，有一個(gè)客戶給我打了個(gè)電話，他說，半年前，曾經(jīng)聽過我的講座，現(xiàn)在他想立即安裝太陽(yáng)能。在簽完單以后，我問他，為什么等了那么久才想安裝太陽(yáng)能。他告訴我，昨天有一個(gè)美國(guó)公司的太陽(yáng)能銷售人員敲他的門，他更愿意更一個(gè)講他母語(yǔ)的人做生意。

目前的形勢(shì)，由于美國(guó)實(shí)施所謂雙反政策，乍看危機(jī)四伏，實(shí)則商機(jī)無限，這種商機(jī)存在于民間。民用市場(chǎng)才是最大的太陽(yáng)能市場(chǎng)。而這種商機(jī)實(shí)在是千載難逢，因?yàn)闀r(shí)間不等人。2016年，30%的稅務(wù)優(yōu)惠即將終止。目前的CSI計(jì)劃已接近尾聲，各郡市現(xiàn)金返還計(jì)劃數(shù)量有限，也將在五年內(nèi)結(jié)束。如果我們?cè)谖磥砦迥陜?nèi)不能有效的占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)，那么下一次機(jī)會(huì)恐怕只能等到遙遠(yuǎn)的，不可知的未來。與其消極等待，不如奮而攻之。滄海橫流，方顯英雄本色。相信國(guó)內(nèi)有志之士會(huì)利用這個(gè)時(shí)機(jī)，化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)，在美國(guó)的土地上打出一片屬于自己的天空。